销售谈单流程话术&销售谈单的几个切入点

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做销售,大单都是聊出来的

做销售，大单往往都是聊出来的。销售人员应掌握有效的谈单话术技巧和谈单节奏掌控方法，通过反问、改变直线思维、逆向沟通、给予客户选择题等方式，与客户建立良好的沟通关系并引导客户做出决策。同时，销售人员还应灵活应对各种情况并适当打破节奏，以确保沟通顺利进行并最终促成大单成交。

顾客进入到店铺里对销售人员是有一定防备心的，而你不断介绍产品、介绍卖点无疑是将顾客和你之间的防备心更加放大。我们和顾客聊得越好，对方越容易放下防备心，也就越容易成交。所谓“30%产品销售话术，70%“非销话术”，这就是成大单话术的三七定律。

要让客户明确意识到他的需求价值回报大于他的付出价格，从而将客户的注意力转移到价值回报上，并认可价格。在这个过程中，我们需要把握并区分出大客户的基本特征和定义，有针对性地调整销售思路和方法。通过这些方法，我们可以有效地从小单发展成大单，实现销售业绩的增长。

开大单的技巧主要包括挖掘客户需求、提供专业的销售服务、掌握面谈关键步骤以及有效的说话顺序和方式。 挖掘客户需求：这是开大单的关键所在。销售人员需要善于观察和询问，以发现客户的显性需求和隐性需求。通过深入了解客户的需求，销售人员可以更加精准地推荐产品或服务，从而增加客户购买大单的可能性。

买卖开单以及销售中开大单的关键在于以下几点：正确的迎宾与接触顾客：积极接触：销售人员需要主动接触顾客，不错过任何与顾客建立联系的机会。当顾客进店时，要保持适当的注视距离，并观察其动向。轻松自然：在与顾客接触时，表情要轻松自然，避免显得紧张或不安，以建立良好的第一印象。

通过类似这样的聊天，就引发出顾客更多的需求，多推荐才能起到作用。

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在健身俱乐部中，会员在会籍顾问那里办完会员卡后，详细资料会被分发给各个私人健身教练。此时，教练们就需要通过电话联系会员，预约体侧和体验课。成功约课的关键在于，教练需要事先了解会员的详细情况，包括工作性质、时间安排、健身需求、年龄等，这有助于提高成交率。在确定体侧时间后，教练应提前到前台接待会员，注重自身姿态与衣着。

第二步，当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。

我们在对会籍销售进行管理的时候，我认为应该做一些分析：那些是因为俱乐部(公司)的资源创造的条件产生的销售，如3中的原因形成的单，那些是通过会籍顾问沟通，反复回访购买的，是有区别的。

①首先解决新客户所面对的问题，拉近彼此距离，可以先进行浅层次的交流，首先可以非常简单的赞美客户或者是模仿他人的说话方式，让对方感觉到亲切。②第二步是要了解客户为什么要健身，以及健身的一些自己的想法，了解客户的基本信息已经健身的习惯，身体是否有伤病等。

私教用：1000--3000元选择，皮脂测量器，体前曲尺，波速球，TRX 药球一套，普拉提圈，弹力带一套，专业私教画一套。健身球，踏板，垫子，架子，平衡板，反应球，心率测 量器等。 （大部分可不要）操厅，单车房音响，约10000元，包括机柜，调音台，功放，配套耳麦等。

另外一方面，教练直接上来就往私教上谈，这样往往就会把这单给谈死了。教练部，会籍部不懂专业销售话术，让顾客非常理性，不会让顾客感性，所以，谈的单都不大。

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重复话术：用同样的话术劝客户尽快下手，同样的话重复说，直到客户被说服。示例图片：总之，在房东和客户双方见面之前，经纪人应尽量解决90%或100%的问题或大部分问题。实在谈不拢了，就马上约见，争取在谈判桌上搞定。通过经纪人的谈判技巧和话术引导，实现最终的成交。

③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。 ④标新立异、自负，是此类客户的弱点，不要让客户到家这后像进入了办公室，要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。 ⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。

情感共鸣：通过讲述学员的学习经历和成长故事，激发家长的情感共鸣，提高报课意愿。通过以上方法和技巧，课程顾问可以更加有效地运用学员案例法进行谈单，提高报课成功率。

摆正心态，释放正能量：积极、乐观、好学的态度是成功的关键，时刻保持微笑，传递正能量。这样的态度不仅能赢得老同事的教导与合作，还能吸引客户的喜爱。熟盘，主攻一两个主打盘：刚进公司时，应专注于学习一两个主打楼盘的相关知识，包括项目位置、参数、交通、周边配套、户型等。

选择行业方法 根据自身情况选择：优先选择自己之前从事过的行业，因为有资源和亲切感，更容易开展后续工作。根据行业情况选择：选择交易流水大、笔数多、可深挖掘解决方案的行业，如黄金珠宝店、医院、学校等。这些行业对支付效率和安全性要求较高，适合推广刷脸支付。

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